ברון סוכנות לביטוח - מנהל הסדרים פנסיוני-תכנים חדשים בעולם הביטוח והפנסיה


מנהל הסדרים פנסיוני-תכנים חדשים בעולם הביטוח והפנסיה




מנהל ההסדר הפנסיוני - תכנים חדשים בעולם הביטוח והפנסיה

מאת: יוסי ברונהיים-מנכ"ל ברון סוכנות לביטוח מקבוצת קלע

את שוק הביטוח והפנסיה בישראל פקדו בשנים האחרונות זעזועים גדולים. קרנות הפנסיה הותיקות, וחלק מן הקרנות החדשות, מצאו עצמן חסרות יכולת לעמוד בהתחייבותן לקהל המבוטחים. משבר זה שלא היה נסתר לעוסקים בתחום, פרץ לתודעה התקשורתית והציבורית בשלהי שנות ה- 90 , וביתר שאת במהלך השנתיים האחרונות.
עבור רבים ממבוטחי קרנות הפנסיה, ההישענות על גורם מבטח יחיד, הפכה להרת אסון. מבוטחים רבים מצאו עצמם חוששים לעצם הפנסיה שהיו אמורים לקבל, ולבסוף נאלצו להסתפק בסכום פנסיה הנמוך משמעותית מזה אשר ציפו לקבל, ואשר על פיו תכננו את מחייתם לתקופה שלאחר הפרישה מהעבודה.

בעניין זה יש לציין, כי ללא התערבותו המאסיבית של האוצר, אין ספק כי הפגיעה בעמיתי קרנות הפנסיה הוותיקות, הייתה קשה ביותר, ורובם היו עומדים בפני שוקת שבורה.

המשבר בקרנות הפנסיה גרם למשבר אמון חריף של עמיתי קרנות הפנסיה ביחס להתחייבויות של קרנות הפנסיה כלפיהם,.

אם בעבר חשב המבוטח, ש"זכויות" הפנסיה שלו ברורות ונובעות מתקנון . לפתע הסתבר שאין עולם בטוח. אין זכויות שמובטחות "יש מאין", במיוחד בעולם של תשואות ותוחלת חיים משתנות.

רבים הסיקו כתוצאה ממקרים קשים אלו, כי אין כיום אפשרות להסתמך על גוף מבטח אחד, גדול ככל שיהיה.

קריסתן של הקרנות, ואי יכולתן לעמוד בהתחייבויות הפנסיוניות למבוטחים בהם, הביאה לדרישה חדשה שהגיעה ממגזר המעסיקים והמבוטחים, לבניית תיק ביטוחי המורכב מתמהיל רחב, המבוסס על מגוון של מוצרי ביטוח ומבטחים שונים, אשר יצרו פיזור השקעות וסיכונים טוב יותר. זאת, בהשוואה למצב בו "כל הביצים מונחות בסל אחד", ופגיעה בסל זה, עלולה להיות קטסטרופלית למבוטח.

בנוסף לערנותם המוגברת של ציבור המבוטחים, גם הרגולטור, הממונה על שוק ההון, הפנסיה והחיסכון באוצר, הבין כי עליו לדאוג לעתיד הציבור, וליצור מערכת פנסיונית רחבה , מאוזנת ומגוונת יותר בישראל. כזו, אשר תבטיח את עתידם הפיננסי של מאות אלפי הפורשים מעבודתם, כך שלא יהיו לנטל על החברה בבוא היום. במסגרת זו, החליט הרגולטור על העברת אחריות רבה יותר לידי המבוטח עצמו. למעשה, נכון לשנת 2004, הרגולטור דורש מציבור המבוטחים בארץ, לגלות מעורבות אישית גדולה יותר בניהול ובבחירת התמהיל הביטוחי האישי.

זאת, בניגוד לעבר, בו האחריות על המוצר הפנסיוני הייתה בעיקר בידי נציגי העובדים, ובהם האיגוד המקצועי או המעסיקים.

מצב זה מחייב את המבוטחים ואת המעסיקים, להיות בעלי יכולת שליטה ובקרה על מערכת ביטוחית מורכבת בהרבה, מזו שהורגלו לה בעבר.

צרכיהם הנרחבים יותר של המבוטחים והדרישה להרחבת היריעה הביטוחית, תוך שליטה ובקרה מתמדת על תוכניות הביטוח, סכומי הביטוח והכספים המועברים לגופים המבטחים, הביאו למעשה ליצירתו של תחום חדש בענף הביטוח והפנסיה – ניהול הסדרים פנסיונים. להתפתחות תחום חדש זה תרמו גורמים נוספים שהאיצו את התהליך .

  1. עליית התודעה הצרכנית
    בעולם האינטרנטי והמודרני יש כיום יותר תפוצה של ידע ומידע. בעולם שכזה הצרכן מעלה את ציפיותיו לגבי רמת השירותים, אותם הוא תופס כהולמים את מיטב כספו.
    החיסכון הפנסיוני הנו החיסכון הגדול של חיינו . אצל העובד מבוטח הממוצע, מדובר במסגרת של תנאים סוציאליים בסיסיים, בהפרשה של כ - 20% (עובד + מעביד יחד) מהשכר ברוטו.
    הצרכן המבוטח רואה בחיסכון לפנסיה, מפעל חיים, ורוצה לקבל שרות מקצועי ומידע אישי ONLINE , וידע מקצועי מוכח ורחב. כל זאת, תוך גילוי אתיקה גבוהה מצד נותן השרות. אין הבדל בהיבט זה, בין הדרישה לאתיקה ומקצועיות במקצועות כגון רפואה, עריכת הדין או הדרישה הצרכנית לסימון מחירים בחנות. הדרישה לסוכן ביטוח "מתקדם", מקצועי, טכנולוגי, ומשוכלל , הפכה את שרותי הביטוח המסורתיים ללא מספקים ולא רלבנטיים עבור המבוטח, ותרמה אף היא ליצירת ענף ניהול ההסדרים הפנסיונים, העוסק בעיקרו בניהול שירות, ופחות בשיווק ומכירה .
  1. הצורך בתכנון מראש ובמידע אישי
    מוצרי הביטוח הפנסיוני משלבים אפיקי ביטוח, פנסיה, גמל ועוד. המחוקק חיזק את מגמת גיוון התמהיל הביטוחי, בכך שדרש לעצב במהלך השנים האחרונות את העולם הפנסיוני החדש, כעולם מורכב .

לדוגמא: אם בוחנים את חוק ההסדרים 2000, אזי חוק זה מיצב את מסלול ההון מול מסלול הקצבה כבחירה אותה צריך לעשות המבוטח ביום כניסתו לתוכנית הפנסיונית. מדובר בהחלטה אינדיבידואלית של טעמים , נטיות , שיקולי מס וכד’.

עיקרה של בחירה זו דנה בשאלה : כיצד יעדיף המבוטח לקבל בעת הפרישה את כספי הפנסיה ? האם בצורת הון חד פעמי או באמצעות קצבה ?

בעבר הייתה זו שאלה פתוחה, שניתן היה לדחות אותה ליום הפרישה הרחוק .

החוק החדש מחייב תכנון וחשיבה מראש .

בעולם שכזה יש צורך בסוכן ביטוח אשר איננו רק "משווק", אלא משמש כיועץ

מקצועי.

לייעוץ דינמי ומתמשך יש חשיבות עצומה לגב י מקסום ההטבות שהמבוטח יכול להפיק מהתוכנית הפנסיונית שלו. ייעוץ אישי, מקצועי ונכון , עשוי לשפר את התמורה למבוטח בעשרות או אף במאות אלפי שקלים על פני תקופת הביטוח.

בנוסף חייב סוכן הביטוח המודרני להיות מסוגל לבקר את הגופים המבטחים השונים ולדאוג כי לא יעשו טעויות כספיות שיפגעו במבוטח. סוכן הביטוח חייב להיות מסוגל לתת למבוטח מידע אישי ONLINE באמצעות כלים טכנולוגים מתקדמים.

לסיכום: המציאות הפנסיונית החדשה והמורכבת, הניבה את הצורך במנהל ההסדר הפנסיוני.

פעילותו של מנהל הסדרים פנסיונים, שונה וייחודית במהותה מזו של סוכן הביטוח.

ניהול ההסדר הפנסיוני בארגונים גדולים, מחייב השקעת תשומות גבוהות ויקרות, העסקת עובדים רבים ומקצועיים, רכישה ופיתוח של תוכנות לבקרה ותקשורת מול חברות הביטוח, קרנות הפנסיה וקופות הגמל, ובעיקר, מתן שירות כולל למאות אלפי מבוטחים, תוך נטילת אחריות על גורלם הפנסיוני העתידי.

מקצועיותו של מנהל ההסדר אינה מסתכמת בהבנה וביכולת לשווק, ובמתן שרות של מוצר ביטוחי אחד (כגון ביטוח מנהלים).

מנהל ההסדר מחויב להוכיח יכולת תפעולית וטכנולוגית רב תחומית, הכוללת אינטגרציה של כל המכשירים הפנסיונים (ובהם, ביטוחי מנהלים, קרנות פנסיה וקופות גמל). אתגר זה הוא גדול ומורכב ביותר. נוסף על כך, על מנהל ההסדר להיות בעל הבנה עמוקה בכל המוצרים הפנסיונים, ובתקנות המס הרלבנטיות.

תפקידו של מנהל ההסדר הינו לשמש כיועץ אקטיבי של המעסיק ושל העובד, במגמה למכסם את התועלות הכספיות לעובד, מתוך הכספים המשולמים לתכנית הפנסיונית.

התנאים המרכזיים לפעילותו של מנהל ההסדר הפנסיוני

1. פיתוח תשתית טכנולוגית גבוהה:

על מנהל ההסדר להיות בעל ידע מקצועי רחב ויכולת בקרה גבוהה על מגוון המוצרים (ביטוחי מנהלים, קרנות פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות) והנתונים, הכרוכים ביצירת חיסכון זה.

יכולת הבקרה והשליטה בנתונים, מתאפשרת באמצעות יצירת תשתית טכנולוגית "רחבת פס".

באמצעות תשתית זו, יכול מנהל ההסדר להוות אינטגרטור של מוצרי ביטוח ופנסיה הן ברמה שיווקית והן ברמה ניהולית תפעולית.

התשתית הטכנולוגית הינה קריטית במיוחד בעת ביצוע גביית הכספים, במהלך הדיווח למבוטח ולמעסיק (לרבות דיווח אינטרנטי), ולצורך ביצוע הבקרה על מערכי פנסיה מורכבים.

2. מדידת איכות – ולא כמות

מנהל הסדר פנסיוני פועל כמלווה מקצועי וניהולי של תיק הביטוח הפנסיוני של הארגון, ולכן הינו אדיש לגיוון בהכנסותיו מהאפיקים הפנסיונים, אותם הוא מציע לעובד ואותם הוא מנהל. יתרה מכך, מנהל הסדר טוב צריך לדעת למקסם את ההטבות מהגורמים המבטחים לטובת העובדים והמפעל, ולהפגין את מלוא העוצמה והעצמאות מול הגורמים המבטחים השונים לצורך כך.

כמלווה מקצועי, נמדד מנהל ההסדר הפנסיוני יותר מכל, על פי איכות השירות שלו ועל פי רמת מקצועיותו, עליהן מושתתת למעשה מערכת היחסים עם הלקוח.

3. קבלת תגמול על בסיס דמי ניהול

מנהל הסדר מתבסס על דמי ניהול המתקבלים ישירות מהגופים המבטחים, כפונקציה
של היקף הפרמיה המנוהלת, ולא של סכומי הביטוח
. זאת, בכדי לפעול על פי נורמות

מקצועיות.
אפשר שדמי ניהול אלה יהיו מוסכמים על המעסיק ואף ישולמו על ידו או על ידי העובד.
בהסכם שנחתם בין הצדדים, המעסיק יכול להורות לגופים המבטחים, להעביר דמי ניהול בשיעור מוסכם למנהל ההסדר.

4. מנהל ההסדר שואף לאופטימיזציה ו"בדק בית" מתמיד של מוצרי הביטוח

מוצרי הביטוח הם רבים ומגוונים. בכל חברת ביטוח ישנם עשרות מוצרי ביטוח פנסיוני על המדף .

באופן טבעי נוצרים תמהילי מוצר שונים אצל כל מבוטח, הכוללים רמות כיסוי שונות באיכות שונה. ניתן להמחיש את הנושא דרך ביטוח א.כ.ע , שהינו ביטוח מורכב, המכיל הרבה "אותיות קטנות".

לדוגמא: שני עמיתים לעבודה יכולים למצוא את עצמם ברמת כיסוי ביטוחי שונה, עקב פגיעה באירוע טרור. זאת, עקב הרחבות מסוימות שיש או אין לאחד מהם בפוליסה שלו .
מטרת מנהל ההסדר היא לקבוע מכנה משותף בארגון, של מוצרי ביטוח סטנדרטיים ברמת כיסוי סבירה . זאת, בכדי למזער את רמת הגיוון של המוצרים, אשר עלולה להיות, כמו בדוגמא שניתנה לעיל, מסוכנת למבוטח ולמשפחתו, וכן למעסיק אשר "הפקירו" לכאורה.

מנהל הסדר מחויב לערוך "בדק בית" מתמיד של מוצרי הביטוח בארגון, ולהתאימם למציאות.

מהו הערך המוסף שמקבל העובד המבוטח ממנהל ההסדר הפנסיוני ?

תוכנית פנסיה הינה תוכנית לעשרות שנים. בתור שכזו חלה חובה על מנהל ההסדר הפנסיוני לבנות תוכנית אישית וגמישה המאפשרת התאמה עקב שינויי שכר ושינויי מצב משפחתי.

תוכנית לאדם בן 26 , שהינו רווק המשתכר 7000 ₪, תהיה חייבת לעבור שינוי כעבור שנתיים, כאשר אותו מבוטח יהפוך לנשוי בן 28 , המשתכר 10,000 ₪. בחיי המבוטח ישנם אירועים המשפיעים על התכנית הפנסיונית האישית, והדורשים סיוע מקצועי, כגון: פרישה ממקום העבודה, תביעות לפדיון כספי ביטוח, ועוד.

פועל יוצא של האמור לעיל הוא, שמנהל הסדר פנסיוני הינו בעצם מלווה ההסדר הפנסיוני של הפרט, אותו המבוטח האינדיבידואלי, העומד חסר אונים מול סבך המיסוי, הרגולציה וטרמינולוגיית המוצרים המורכבת של ענף הביטוח.

תפקיד מנהל הסדר ברמת המעסיק

מנהל ההסדר מציע בעצם אאוטסורסינג של תהליך ניהול התנאים הסוציאליים.

עליו לסייע למעסיק בתכנון, יישום, ובקרה של מדיניות פנסיונית בארגון . מנהל ההסדר מדווח למעסיק במגוון דוחות: דו"ח מצב ,דו"ח גביה, דו"ח פיצויים, דו"חות סטטיסטיים , דו"חות בקרה, דו"חות שרות ועוד.

ע"י מתן דיווח מלא נוצרת מערכת יחסי אמון בין המעסיק ומנהל ההסדר הפנסיוני.

מנהל ההסדר הופך בתהליך זה להיות לעוגן בשיווק הפנים ארגוני של תוכנית הפנסיה המפעלית. גופים רבים אף משלבים היום את אתר האינטרנט של מנהל ההסדר, כך שיהיה לחלק אינטגראלי של אתר הארגון ויספק מידע אישי מקוון ONLINE לעובדי הארגון .

היבט חשוב נוסף הינו תהליך הגביה. עד היום העביר המעסיק כספים ישירות לחברת הביטוח בכדי לשלם את הפרמיות בגין העובדים המבוטחים. כיום, מתחייב מנהל ההסדר לעשות מעל ומעבר, על מנת לחבר בין מערכי הגביה של הארגון ואלו של חברת הביטוח. סנכרון זה של המערכות, מתחיל כבר בשלב המוקדם של תכנון מערכת השכר בארגון, ועובר למערך הגביה ולבקרות על קליטת הכספים ופיצולם הנכון, ע"י הגופים המבטחים.


לסיכום

מנהל הסדר פנסיוני הינו המענה הטוב ביותר בעולם פנסיוני מורכב של שינויים דינמיים,

היכול לתת שרות באופן מקצועי וע"פ אמות מידה גבוהות למעסיק , לארגון ולעובד.

יש לצפות בעתיד הקרוב למעבר מדורג מעולם של סוכן ביטוח לעולם של מנהלי הסדר .

המוצרים הפנסיונים הנוכחיים אינם דומה עוד למוצר ביטוח חיים קלאסי מהעבר, שהיה צריך "לדחוף" אותו ללקוח. כיום הופך הביטוח הפנסיוני למוצר צריכה בסיסי .

המבוטח יהיה זה ש"ידחוף" את עצמו להיות מטופל ע"י גופים גדולים ובעלי יכולת מקצועית , שירותית, וטכנולוגית גבוהה.

בכבוד רב,

יוסי ברונהיים-C L U

מנכ"ל ברון סוכנות לביטוח בע"מ

מקבוצת קלע ביטוחים